人总是喜欢被别人关注。这是人性。但是从我的记者经历来说，我真正体会到，人真正可以学习到东西，不是从不断的说话中，而是在问问题的时候倾听。我必须承认，倾听是我要学习的一大功课。
其实也有很多企业家醉心于他们可以提供的，而忽视了倾听潜在客户需要的。很多销售电话会事与愿违，因为销售代表们都沉浸于他们的陈述中，而没有对潜在客户有足够的了解。
相反，当每个与潜在客户的会议、介绍、机会都应该以他们的需要为中心：他们需要什么，他们做什么，他们销售给谁，他们日程关注的个人和业务的目标。大多数情况下，如果你帮助他们得到他们想要的，你也一定会得到你想要的。尤其是在你第一次与潜在客户相遇的时候，你需要从更多地听到更多地卖。Barry Farber作为大企业的营销顾问，给出了3个简单方法帮助你实现这个改变。
1、把注意力从你身上挪开，重新定位在潜在客户上
当潜在客户问你的企业和你的背景时，总是把谈话转回到潜在客户身上。简短地回答他们。当你在问问题和倾听的时候，你要保持控制，并开始建立信任。
2、在一个潜在客户的公司里，与大量的职员交谈
对于这个潜在客户，有许多方面的知识需要了解。要养成一个习惯，问这个企业不同职位的人，他们如何认为他们的企业成长和成功；他们的挑战和困难是什么；他们会做什么不同的。相信结果一定令我们瞠目结舌，尤其是从一个在这个企业超过20年的员工那里获得的信息，无论这个员工是前台还是管理层。
3、联系潜在客户以新机会
一旦你理解了潜在客户的商业目标和挑战，你可以开始把你曾经了解的其他企业引荐给这个潜在客户。这种介绍不会和你的产品或者服务有任何关系，但是能帮助你建立一个你是留心他们最佳利益的人。
Barry Farber强调这种方法的最大好处，就是一旦你了解了这个潜在客户的所有，你可以决定这个ROI是否足够，或者可以离开，转而将注意力放在那些更有前途的潜在客户上。如果你继续跟踪这个潜在客户，你会更加轻松地展示满足他们需要的解决方案。
销售似乎总是害怕客户不了解他们，其实真正的了解，是从俯就倾听，了解他们的真正需要开始的。
