如何把任何东西销售给任何人?

 不管你是在向客户销售产品,向你的老板推荐你的想法还是把你自己销售给雇主,我们都是在销售。以下是如何完成交易的方法。

 

你可能没有意识到这一点,但是你的职业生涯中最关键的转折期都涉及到销售。无论你是在向一个客户销售一个产品或者一项服务,还是向你的管理者或者投资者推荐一个想法或计划,还是把你自己推销给一个雇主,你的销售能力将会对你的成功起到重要作用。

不幸的是,大多数人生来并不具备销售基因。不仅如此,销售还有一种不好的名声。我记得在我几十年在工程管理行业工作之后,我告诉我的父母我打算进入销售行业的时候。最初电话里是死一般的沉寂。然后我的爸爸说:“你的意思是像一个汽车推销员吗?”

回头再看这件事,结果证明这是我的整个职业生涯中最好的举动。销售教会我与他人建立联系,让他们因为一个想法而聚到一起协商并且完成交易。我把这些都很好地运用到我做高级主管和管理咨询的职业中。你也能。

要销售任何东西给任何人,你都需要了解四个基本概念。学习这四个基本概念、练习它们,最重要的是通过决定如何将他们融入到你自己的DNA、你自己的情况和你想要达到的目标中让它们独一无二。你被迷住了吗?很好。这就是我的想法。

做必要的准备工作

了解你的客户、利益相关者和受众以及你要向其销售的任何人。知道他们的角色、责任和目标。尽可能多地了解这件事到底能为他们带来什么好处。知道你的竞争情况以及所有你可能面临的反对意见和障碍。

同样重要的事情是:无论你要销售的东西是什么,你都要了解它。完全地了解它。无论是一个想法、一个产品还是一项计划,不管是什么你都要彻底地了解。而且毫无疑问你要比其他任何人尤其是那些你将要向其销售东西的人更好地了解。

没有什么比客户、你的老板或者是风投资本家突然袭击更糟糕的事情了,因为你事先没有做必要的准备工作并且是在浪费他们的时间。我曾经经历过这样的事情。你可以相信我,这真的糟透了。而且有时候你可能会永久地与那个潜在客户吻别了。

提问并且倾听

是的,我知道你做了必要的准备工作,而且现在你知道所有这些东西。你准备得非常好并且充满激情,你坚持要消除紧张情绪。不要这样。以下是原因。如果你那样做,你是在冒险给别人留下不好的印象。爱出风头。好像所有的事情都是关于你的。事情并不是关于你的,而是关于坐在桌子对面的人的。是关于他们的需求和目标的。
所以提问题。问你如何能帮助他们。问他们的目标是什么。问他们担心的事情是什么。然后倾听。问诱导性的问题并且倾听更多的内容。继续听,直到你对整件事情有一个相当清晰的了解为止。

不,不要纠缠他们。有时候你倾听一点,给出一点意见,然后在几次会议中来回重复这个过程。这很好。你确实想要灵活,而且你也不想出风头。只是看你能否找到让他们先说话的方法。信息就是力量。

同样也要倾听对于他们来说什么是真正重要的事情。他们可能会说很多事情,但是如果你真正地倾听他们所说的话,你会辨别出这些话中的意思,什么激发了他们的积极性以及你必须克服的障碍是什么。这就像是把坚果砸碎。使用蛮力,你得到的将会是成片的果肉残渣和破碎的外壳。但是如果你找到了正确的地方,以正确的方式做,你会轻松地打开它。这是一件美好的事情。在销售中也同样如此。

建立真正的联系

如果你有世界上最好的产品或者想法,那很好,我相信你会成为一匹杀出来的黑马。如果不是这样,那么你要知道这一点:每一笔业务交易都需要个人之间的真正联系。这并不总是一种深厚的关系,而是一种联系。

为了与人们联系,你必须以能够与他们产生共鸣的方式解释事情。如果你已经做了必要的准备工作,问合适的问题,然后仔细倾听。你应该知道他们在寻找什么东西以及如何克服他们的担忧和满足他们的需求。

这样做最好的办法就是做两件事情:真正地与那个人联系并且用一些直接能够与他们产生共鸣的轶事和类比与他们沟通。这是因为人们不仅仅会被逻辑和信息所推动,他们也会被情感和原始的需求所推动。

人们喜欢听到有关想法、特点和绩效的事情。他们需要听到好处甚至更多关于给他们带来什么样的好处的事情。但是当所有的好处都说完并且做完后,他们要独自做出决定,这是与他们将会记住的故事和人的一种情感联系。而这就是将会使他们产生动力努力去获得的东西。

知道你站在谁那边

这是人们很难掌握的现实概念,但是它非常关键,所以听好了。你可能会坐在某个人的对面,身体与他们的身体相对,但是事实上你和他们站在同一边。你越快地进入这种心态,你就会越快地完成交易。

你知道的,大多数人的销售都是错误的。在某种意义上来讲,实际上你是在为客户或者你向其销售东西的人工作。这是因为你的工作就是了解并满足他们的需求。帮助他们实现他们的目标。这就是你的工作。这就意味着你为他们工作。

而且你知道吗?你的客户需要知道:你之所以在这里是要帮助他们实现他们的目标。你是他们的合作伙伴。你愿意为他们把山移走。而时常这就是你达成交易所需要做的事情。

甚至在大公司也是如此。销售组织是客户需求的向导。在行政会议上,销售主管代表客户群。是的,当然销售副总裁是为她的公司工作,但是如果她不提供内部支持去满足客户需求,我保证那些需求不会得到满足。

而且你猜怎么着?让人们了解你真正的愿望以及能够克服重重困难帮助他们取得成功的能力比任何其它事情都更能帮助你完成交易。这就是你成功的方式。通过说服你能说服的人并让他们获得成功——然后就那样做。

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