客户的六种秘密需求

GeoffreyJames

 客户很少会告诉你什么对他们来说是真正重要的,但是新的研究表明了他们的基本欲望。

 

大家都知道销售意味着满足客户的需求。但是,如果你假设最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在业务讨论中谈论的需求的话,你就大错特错了。

根据Chally Group(顺便说一句,我正在同他们的CEO合作写一本书)的研究,客户通常有六种很少直接表述出来的需求,但它们却是客户关系的真正基础:

1. “我需要你来负责。”

客户痛恨那种“赢了单子就跑”的销售。如果他们是和你合作,当某些事情出问题的时候,他们就不希望你把事情推给“销售支持”或者其他任何人。

2. “我需要你做好准备。”

客户讨厌被审问。永远不要指望你的客户回答任何一个你可以自己研究的问题。

3. “我需要你站在我这一边。”

客户用他们的职业和公司冒险和你做生意。他们希望你能够代表他们的利益,而不仅仅是代表你自己或者你所在的企业的利益。

4. “我需要你让事情简单。”

客户,和其他所有人一样,都一直生活在一个信息过载的状态中。他们不希望看到更多的数据了,他们希望你能了解他们得到的数据的意义。

5. “我需要你随叫随到。”

客户希望在他们遇到问题的时候,你会立刻回到他们身边。如果你不能这样做,你就是在告诉他们,他们对你并不重要。

6. “我需要你是一个外人”

如果客户能够自己解决问题的话,他们一定会这样做的。他们之所以雇佣你和你的企业是因为来自外界的视角会给老问题带来新创意。

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