Tom Searcy
由于预算依旧紧张，企业现在不愿意采用新技术，除非有非常吸引人的理由。销售大师Tom Searcy分享了五种方法，这些方法将能够帮助你实现销售。
最近，我得到一个机会联系来自iQuoteXpress的John Diaz，我们讨论了不断变化的销售技术世界。曾经的推销技术都是关于软件演示和商业案例演示的。事实上，当你考虑到云计算、SaaS、和对移动的旺盛需求的时候，情况仍然如此，但是事情却变得更加复杂、也更具挑战性。下面是针对新环境的五种技术推销方法。
1. 关注过渡
一家企业能够以多快的速度实施一项新的技术解决方案决定了它对于买家的价值。每个人都能够演示技术的功能。真正的价值点在于：你如何能够用最平稳、最快的方式实施这一技术方案？展示你的变化管理策略是一种非常令人信服的方式促动人们采购你推销的技术。是最终用户而不是IT人员决定公司的价值观。你一定要清楚地说明你将如何加速最终用户的使用，那么你就有更多的机会赢得这笔生意。
2. 关注投资回报率之外的其他指标
商业案例的投资回报率的问题在于数据来源于假设。绝大部分时候，没有人真的相信这样的投资回报率，因为这种方法是不现实的。相反，你可以用下面这些指标来描述一个商业案例：
• 采用率——有多少人变成了这种技术的用户
• 使用率——同以前的解决方案相比，这种解决方案的使用频率
• 功能渗透率——使用了多少功能
买家是非常聪明的，他们会知道这些组件将推动真正的商业案例。让他们参与到你的计算中来，你的投资回报率可能会下降，但是你的信誉会提升。
3. 帮助你的客户实现飞跃
工作场所中的技术正在朝着云计算环境前进，很多企业都将他们的客户关系管理和企业内容管理解决方案托管到云端。SaaS模式是一种日益发展的技术解决方案，它让企业能够把自己的云计算基础架构进行托管，而且他们想要在平台中集成多少进程就可以集成多少进程。对于一些企业来说，SaaS看起来更像是一种未来的计划而不是一种当下的机遇。向他们展示如何实现这种飞跃，即使是针对单个应用程序，也能够打开变化之门。
4. 就像理解你的解决方案一样去理解潜在客户的业务
商业决策者们不希望在他们了解新产品和/或服务的时候听到潜在供应商的销售泛泛而谈的介绍。专业的销售人员应该研究对方的公司，并且能够提供具体的例子说明新的工具对于对方的业务能够产生哪些积极的影响。个性化的销售方法能够让使用这种方法的人能够更好地将潜在客户转变成真正的新客户。
5. 把他们的担心摆到桌面上
如果你问一位目标客户他们面临着哪些问题，你会听到一些关于技术和业务的问题，这些问题可以帮助你加深理解，但是却并不能够提高对方采购的概率。你必须问一些难一些的问题才能了解如果你想成功的话面临的真正阻力是什么。下面是一些问题的例子：
• 你认为哪个部门会觉得实施这个解决方案最困难，为什么？
• 过去的技术解决方案在实施过程中在哪里遇到了麻烦，为什么？
• 在你的公司里，有没有一个经常被用来作为例子说明不应该采购什么东西的恐怖故事？如果有，你能不能告诉我是什么故事？
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