如何评估市场策略?

 GeoffreyJames

市场策略的这七个特点会真正地让销售产生。

每家公司都有一些自己称之为市场策略的东西。不幸的是很多市场策略都是无效的,并且这些策略会保证这个公司会失败。真正起作用的市场策略总是有以下特点:

1. 它们是策略而不是战术。

这听起来很简单,但是很多人在这一点上觉得困惑。策略定义了要实现的目标,而战术定义了要达到那些目标要采取的行动。例如:

• 策略:“让中西部地区的销售收入翻倍”。

• 战术:“在中西部地区再雇用三个销售人员”。

2. 它们是可衡量的而不是模糊的。

你不能管理你不能衡量的东西。如果你的目标模糊,你就不知道你的战术是否能实现你的目标。例如:

• 可衡量的目标:“让中西部地区的销售收入翻倍”。

• 模糊的目标:“实现行业和思想领导地位”。

3. 它们是“可执行的”而不是偶发事件。

战略目标应该是通过支持它的战术可以实现的,而不是依赖于无法控制的外部力量的。例如:

• 可执行的策略:“让中西部地区的销售收入翻倍”。

• 偶发事件:“让公众持有的股票价格增长50%”。

4. 它们是清晰明确有力地表达出来的。

员工们越是难理解一项策略,他们就越可能不能帮你实现这个策略。例如:

• 明确的策略:“让中西部地区的销售收入翻倍”。

• 不明确的策略:“既要关注外部也要关注内部(客户的客户和需要做出回应的内部调整)事务,让利益相关者以最终的业务结果为导向,优化协调生产让其与销售周期一致,为了共同关注的事情或目标而进行内部协作”。

5. 它们是可以实现的而不是令人鼓舞的。

公司有一个令人鼓舞的愿景没有什么不妥,但是愿景与策略不一样。

• 可实现的策略:“让中西部地区的销售收入翻倍”。

• 令人鼓舞的愿景:“产生影响并改变世界”。

6. 在它们背后有一个商业计划。

除非你有实现每一个策略目标的战术计划,否则那个策略就是在吹牛。例如,如果你的策略是(等待它……)在中西部地区实现销售额翻倍,你的商业计划可能会包括重新培训现有人员、雇用新的销售人员、投资于更好的销售线索挖掘方式等等。如果没有计划在,策略就不是真的策略。

7. 它们没有太多变化。

注意什么起作用(即推动你实现你的策略目标的东西)以及什么不起作用总是很明智的做法,而且同样迅速调整你的战术改正并尝试新方法也是很明智的做法。

不太明智的做法就是频繁地改变策略方向。这样的改变会导致所有事情都被颠覆,大家再重新努力考虑做什么事情来适应新的策略,而且生产性的工作也会渐渐停止。

出于这个原因,应该只有在明显看出那个策略要么不可能实现要么不再可取的情况下才做出改变。

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