销售是如何失败的?

在任何一家企业中,销售的地位总是比较特殊 。他们承担巨大的销售压力,他们的薪酬也比 其他部门的人有较大的浮动,他们也比较容易 在公司得到职业晋升。但是任何企业的销售的 流动率相对于其他部门而言,也是比较高的。

销售们的离职有很多原因,有些是因为有更好 报酬的单位吸引,有些则是因为在自身的销售 工作中缺乏紧迫感,以及完全不诚实。

Barry Farber主要对企业进行咨询,帮助企业 营销他们的产品,并且帮助他们产生更多商业 机会。他在各种情形下做过35年的销售,也经 历过身边的销售来,也走。在INC上,他总结 了销售专业人士失败的最常见原因,并且分析了这些短处如何影响他们未来的关系。

1.缺乏合格的活动

Barry Farber雇佣的一个早期销售人员,有很多活动。他也能每天产生40-50个新的联系人 。唯一的问题是他缺乏帮助他更好理解他的潜 在客户处于销售周期的什么位置上的问题。这 些潜在客户甚至都不在销售周期中。当他想到 正确的问题,并能找到对潜在客户业务发展合 适的解决方案,他开始接近客户,并成为最佳 销售代表之一。

其实有三个习惯对于成为超级销售来说是克星 :一是对每个人做同样的推销,二是不跟进销售电话,三是不能确定具体的销售机会。

2.没有紧迫感

等着潜在销售机会,客户打电话来,以及生意 掉在你办公桌上是一种类型的销售自满,这种 自满会致一个人的热情,精力和职业于死地。 无论你的这一天,这一月或者这一年有多成功 ,你都必须行动就想你一直在攀登。通过做事 产生的积极主动的行动会将你退出你的舒适区 。Barry Farber的客户最常见的要求就是参与 为他们的销售团队创建一个新流程,来获得新 业务,不是不断依赖现有客户。那些失败的很 多销售都是因为给新的潜在客户打电话感到困 难。

谈到销售成功,我们需要将紧迫感注入到每件事中。生命真的太短暂了。

有一种紧迫感不意味着你24/7的投入在工作中,它可以让你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一个计划,已经完成了一天的关键活动。当我们在一天里采取行动,让我们更接近我们的目标,我们会更快乐。

3.无条理

一次Barry Farber打算早上7:30被一个销售代表叫醒,他计划和这个销售代表一起出行,为了指导和评估。这个销售代表提前一周指导旅行的日子,但是在8:15才到。当Barry Farber上了车,他不得不搁置身边的几件事,来安排真正要做的。接下来做什么应该很清楚。当Barry Farber问这个销售这天安排了什么,他似乎丈二和尚摸不到头脑。他只知道有几个会议要安排,在会议之余,可以进行陌生电话拜访。最终这个销售呆了一个月就走了。

而其他和Barry Farber旅行的销售会打印出形成和会议描述。其中一些人会事先把这些给Barry Farber。当你无条理时,你不仅在产生新业务上有问题,而且最终会因为糟糕的跟进最终失去业务。

Barry Farber回顾自己的生意,以及他们是怎么完成的,有很多是跟进,且在需求、调研、新联系人和所有关键行为上保持至始至终,而这些都是开始和潜在客户建立信任的机会。当你的潜在客户看见你如何跟进,如何交付你承诺的下一步,你会赢得他们的信任。相信没有多少优秀的销售是在条理下完成任务的。当然,这里不是说洁癖。许多好销售的办公室就像刚刚结束了一场战争,他们只是由自己的方法知道一天最重要的是什么,而且有一个有效的跟进体系。

4.消极态度

你想什么,就会有什么。当你的想法消极时,很困难成为一个优秀的销售。所有的新销售会经历那些很难保持乐观的场景。单子都落在了更有经验的竞争对手中,潜在客户和他们说“不”几百次,那些不能过不去这些砍的人在这种业务里,很难长久。无论你喜欢与否,你的态度决定你的生命和销售的高度。这对于成功销售,以及应对各种反对和障碍是基本素质。有一个不好的态度,不可能有不错的一天。同样一个好态度不可能有糟糕的一天。

5.糟糕的职业道德

如果你认为销售是天生,而非培养的,那就错了。Barry Farber遇到和成百个成功的销售一起工作过,这些销售你从第一眼,以及第一次握手,你不会认为他们是干销售的。但是这些人有职业道德,以及首屈一指的内在驱动。当天才不努力时,努力的人肯定胜过天才。

6.不相信自己或者他们的产品

这可能来自前面提到的态度问题,以及缺乏职业道德。如果你不相信你自己,你的客户也很难相信你。对产品的了解,以及对你客户业务的了解需要工作和奉献精神。

很多销售在他们的业务上道之前,他们会艰难地了解他们的业务。出于某种原因,终于凑效了。他们为了一个具体的演讲,在周末加班,投入时间来创造一些与众不同的,以便让他们在竞争中脱颖而出。当生意结束时,他们的信心得到巨大的提升,而这又再次激励他们努力,并且加强他们对产品和自己的信心。

7.诚实不是他们的路子

花了很多年建立的强有力的关系,只需要一个小慌就会毁掉你建立的每件事。

所以Barry Farber一听见别人和他说,“我和你说实话吧...."就会畏缩。他说想难道对方告诉他的每件事不是真的?

当销售认为他们搞阴谋诡计、操纵或者欺骗消费者会成功,他们可能只会有一锤子买卖。从不会持久。每个人都会从自己喜欢、信任和尊重的人那里购买东西。这些也是多数消费者会从你这里购买的最重要的3个原因。

今天好销售是市场中紧俏人才,要想成为一个好销售,先避免以上7个常见失败吧。

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