2024年销售将如何改变?

在未来十年里,销售和市场营销看起来将会非常不同.下面是六个可以预测得到的、最大的变化。

几年前,我开始和Chally Worldwide 的首席执行官Howard Stevens合作,根据目前能够得到的最好的研究,勾画销售在未来十年的发展路径图。

这些研究的结果是一大堆的书。由于精装书很昂贵(恕我直言,不仅仅是值很多钱),所以我认为你可能会对“可执行的摘要”感兴趣。下面是最有趣的发现:

1. 人际关系变得更加重要而不是不那么重要了。

一旦社交媒体、短信、视频会议和其他的移动技术失去了新鲜感,人们就会转向个人的、面对面的关系。虽然这些技术将继续被更加频繁地使用,但是商务人士会越来越多地将网络上的“朋友”和在现实中有过面对面个人接触的联系人区分开,这种区分将会传导到业务之中。

2. 销售培训将更多地从私人培训师提供转向由高校和大学提供。

销售培训目前是一个数十亿美元规模的市场,这个市场的主宰是一些私人培训师,他们当中的很多人所教授的课程都是类似的,甚至是完全相同的。尽管学术界普遍忽视了对销售的研究和教学,反而对市场营销较为重视,但是在接下来的十年里,这种局面将会发生改变。越来越多的商科院校开始开设销售专业,就像市场营销专业一样。

3. 销售人员将会变得更加专业,也更加职业。

传统观念认为好的销售人员应该“能够将任何东西卖给任何人”。这从来都不是真的——一直都存在着各种不同类型的销售——但是随着时间的推移,这句话越来越不可能是真的了。销售人员已经开始专注于不同的行业,因为销售工作需要专业知识,而且还要根据渠道不同具备不同的技能,因为通过电话、视频会议和人与人之间的互动进行销售需要不同的技能组合。

4. 销售进程变得更加可衡量,可是同时也变得更加模糊。

没有几个地方受到“大数据”的冲击力度会比跟踪营销或者销售更大了。然而,尽管通过对于行为(特别是市场营销)的测量不断地涌现出很多观点,推销的过程正在被迫对于个人和个体公司的采购相适应。换句话说,销售将仍然是一种艺术,但是可以更科学地进行计量。

5. 企业将继续聘用更多而不是更少的销售人员。

在过去的几十年里,很多商业思想家认为随着互联网将商业变得更加“无摩擦”,销售已经成了一种终将“消亡”的职业。但是这种情况并没有出现,因为一旦某个东西变成了商品(因此也就能够直接出售),这个过程就创造了对于高级解决方案的需求。这就不断地创造出对熟练的销售人员的需求,而且这种需求将越来越大。

6. 销售管理会成为一个独立的专业,就像是职业教练。

过去的做法一直是将顶尖的销售人员“提拔”到销售管理岗位上。但是,随着销售变得更加专业也更加可衡量,这显然意味着销售管理人员并不需要推销任何东西了,再说了,奥运会运动员的教练也是一回事,他们也是奥林匹克的竞争者。

GeoffreyJames

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