如何每一次都赢得销售?

做一家你的客户会首先想到的公司。下面五个方法让你能够始终出现在他们的“雷达”上。

你注意到了吗?当一家公司计划购买点什么的时候,有些供应商和销售者会首先被考虑?这是因为他们有了内部跟踪。他们让自己变成了客户策略规划流程当中的一部分。下面是如何做到这一点的建议:

1. 不仅仅要做一个销售人员。

如果你是一名企业家,这个步骤就很简单,因为销售只是你整个商业职责中的一部分。但是,即使你在销售团队中工作,你还是可以不仅仅当一名销售人员,你可以尽可能地了解你的客户所处的行业、市场地位以及(特别是)你的客户的客户。

2. 聆听、学习和研究。

不要只关注你提供的产品或服务能够帮助客户解决的业务当中的问题,你应该扩大你的兴趣和知识的范围,你应该关心你的客户的目标、问题和需求,这些都超出了你的企业提供的产品和服务的范围。你希望你的客户认为你是一个拥有“大视角”的人,而不仅仅是在你所处的领域内是一名专家。

3. 建立广泛的联系。

在你的客户的企业内部以及你自己所在的企业内部拥有联系人几乎是远远不够的。你希望能够让你的客户接触到能够从各个方面帮助他们业务的人。更重要的是,创建和培育你的客户的目标市场内的联系人。

4. 创建独立的信誉。

利用你的知识、研究和联系人,帮助客户去做一些和你提供的产品和服务毫无关系的事情。这里的黄金法则是为你的客户寻找一位新客户。白银法则是帮助你的客户在他们自己的供应链中做成一笔更好的生意——这些都是和你自己的产品和服务毫无关系的。

5. 参加规划会议。

如果你做到了上面的一切,你现在就会被视为是客户团队中非正式的一员而不是一个外人。因此,你会被邀请参加客户内部讨论业务增长的战略和战术的会议。在涉及到你的产品和服务的时候,大家都知道从你这里购买就是根本不需要讨论的事情。

因为你现在有了内部跟踪,你和你的企业首先会被对方考虑,你可能会参与客户的决策流程,在客户还没有弄清楚自己真正需要什么之前就参与进去。

我从哪里知道这一切的?是通过观察IBM的销售人员在上个世纪80年代和90年代反复地内部跟踪大型计算机采购和计算机服务合同的活动知道的。我从来没有真正理解这是为什么,直到我和Miller Heiman的CEO Sam Reese讨论起内部跟踪这个问题的时候才恍然大悟。

在那段日子里,只有大型公司才能够负担得起这种水平的客户参与。但是,今天,即使是一家小公司也能够进行内部跟踪了,因为现在大部分和客户的互动是通过电子邮件、电话会议和网络会议进行的。你不需要跑到现场去参加这些大会。

更重要的是,今天的编制精简和收缩让企业对于外部帮助的需求变得非常巨大,到了前所未有的地步,并且更愿意让外人(这可能就是你)参加内部的重要会议,只要你真的能够贡献价值。

GeoffreyJames

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