对于销售而言，搞定客户不是容易的事情。很多时候，我见过一些销售，他们以为客户肯定买单了，而且也向老板做了销售预报，但是最后却以丢单结束。事实上，很多销售老手都知道，要想真正搞定新客户的一笔单子，是非常困难的事情。当然，如果你能和整个新客户有个现场会议，也许情况会好些。
其实面对新客户，我们会有很多挑战和问题。一方面，新客户对我们可能还需要建立信任，他们有时间方面的限制，他们也有预算的考虑。你的新客户需要认真对于如何花预算，怎么花预算。其实这就是理解你的客户。事实上，理解潜在客户的需求比起一个漂亮的订单来说要重要很多。
美国专注客户电子邮件营销的公司，VerticalResponse，他的创始人和CEO，Janine Popick结合自己20多年的销售经验，提出了任何想销售东西给别人的人，无论对方是什么职务，都有3个必须的问题要问，这些问题是关于客户预期的。
1、你做什么业务？
知道你的潜在客户做什么，以及他们的需要是什么，会让你更好地匹配 自己的方案。比如旅馆比软件公司更加挑剔，因为旅馆的预算不像软件公司那么大。受过教育的潜在客户会提出更加周期性的需求。为了让你结束单子，政府的客户可以让你百依百顺。不要用一个方式对待所有人，需要单独给每个潜在客户讲故事。
2、你现在正在使用像我们一样的产品和服务吗？你喜欢还是不喜欢它？
这个问题会给你一些洞察力，就是这个潜在客户是否知道你在销售的东西。如果他们之间没有购买过像你推销的产品，那他们真的不知道你是做什么的，以及他们为什么需要你。这样的话，也许你对他们的销售介绍上应该更多是对你所在行业额介绍，而非你的产品有什么特别之处。接下来才是你的业务能解决他们什么问题。
3、什么时候你会期待一个变化或者购买这个产品？
这个问题将告诉你他们的动机是什么？可能是他们老板要他们更多地了解，也可能是如果他们现在不花钱的话，他们的预算就没了。或者也许他们已经厌倦了对问题提出解决方案，你的产品可以节约他们的时间、努力和金钱。
Janine Popick认为这几个问题有助于你清楚潜在客户的情况，可以帮助你总是走在正确的道路上，就是可以搞定这笔单子。
