这是一句没有任何一个销售人员希望从客户那里听到的话。这种时候你要保持清醒。

“这已经超出了我的期望。”你听过这句话吗？

你当然听到过。这是一个标准的回答，世界各地的销售人员每年要无数次地听到这句话，它通常是出现在销售人员提交或说明了报价之后。很坦率地说，对于目标客户来说，这是一种很可以理解的反应——特别是那些对你提供的产品或服务并不熟悉或者经验并不丰富的客户。

是什么让他们做出了这样的反应？

缺少了解：如果买家不真正了解这个问题，他或者她就没办法把解决方案的价格和它带来的价值联系到一起。因此，每个数字都有可能是错的。

没有其他的方法自卫：买家的这种反应通常针对的不仅仅是价格本身，而是他们觉得这会是那些自己必须要与之解释或者汇报这些报价的人的反应。

下意识的谈判战术：一些人会把这种说法当成是他们的标准反应，无论价格多少都会这么说。

让目标客户大吃一惊是不好的。这对他们来说很糟糕，因为这让他们退缩，这对于你来说也很糟糕，因为你会受到退让的诱惑——或者更糟糕的是，让你发现你根本就是浪费了自己的时间。

每个销售人员都应该精通五种经典的促成交易的方法。

很多销售人员惧怕询问潜在客户是否愿意采购。原因很简单：他们在内心里很害怕对方的回答是否定的，那么他们为了这个机会所付出的一切努力工作都白费了。

毕竟，如果你不捅破这层纸，你就依旧可以享受幻想自己会赢得这笔生意的快乐。
结果是，一些销售人员始终犹豫不决，希望客户能够积极主动地说，“这是我的钱，把那个产品给我！”（这几乎不可能发生。）

因为达成交易是如此重要，每个销售人员都应该知道下面这五个经典的促成交易的方法，也应该了解应该在什么实用实用它们。下面是这五种方法：

1． 假定交易的促成方式

观点：你问这样的问题，如果客户回答，就等于含蓄地表明可能采购。

例子：“请帮我弄明白你们的流程以及你们公司如何才会购买这种产品。”

最佳用途：当你并不确定客户是否被说服的时候。问问这些细节可以帮助你了解客户是否会决定购买或者允许进一步地考虑。但是要注意一点：如果你提问的方式太过笨拙，会让对方感觉你试图操纵他/她。

生意人马云通过拼搏，渐渐走入了以理念为号召的电子商务帝国版图，这位电子商务巨人的成功给予了我们怎样的启示呢？那就是决定成功的十种积极心态：

1. 一套反光三角警示牌：此备件是安全驾车的必备之物，一旦遇到车辆故障需停车检修时，无论是在黑夜还是白天，应尽快在车后方竖立三角警示牌，避免二次交通事故发生。
2. 备用轮胎：值得提醒的是，建议车主每3个月定期检查一下备胎，必要时还要给它充气。
3. 轮胎扳手、套筒和千斤顶，这是更换轮胎的必备工具。
4.  “一”字改锥和“十”字改锥：汽车在行驶过程中，如果车身摆动较大，部分螺钉容易出现松动，产生异响。只要用“一”字改锥和“十”字改锥拧紧松动的螺钉，就可以消除故障了。
5. 轮胎气压表：无论是低温还是高温状态，轮胎气压表，都可以准确地了解胎压，还可以检查轮胎是否漏气。
6. 车载轮胎充气泵：当发现轮胎缺气时，用充气泵及时为轮胎充气，可以有效避免轮胎因缺气而引起的磨损。
7. 拖车带：用于牵引失去动力的车辆。
8. 手电筒：在夜晚如果遇上车辆故障，一只高亮度手电筒除可以作检查车辆照明外，更可用来发出求救信号或是向其他车辆示意，确保安全。

对于一个创业者而言，拒绝是最熟悉的朋友。在创业初期，他们受到投资人的拒绝，同样，他们也会受到潜在客户的拒绝。几乎所有的创业者都会认为他们有世界上最好的创意，但是对他们的考验就是拒绝。创业者要么选择放弃，要么就让自己成为一头前行的倔牛。所以，对于创业者而言，学会面对和应付拒绝，其实是一种生存技巧。

作为美国商业技术作家Minda Zetlin，最近在他的博文中谈到他和生态品牌公司的创始人Julie Corbett有关如何面对拒绝的对话。Julie Corbett的企业是生产成型的纸板瓶来替代那些塑料瓶的。他们的产品可以完全可以回收利用，是用可以回收利用的纸板箱做成，未来可以减少70%塑料瓶的使用。Julie Corbett的生产产品的灵感来源于她订购iPhone手机的整形纸板箱包装。在2008年经济危机的时候，Julie Corbett创建了这家公司。因着是金融危机，所以Julie Corbett得到了太多投资人的拒绝。

Julie Corbett也从学习到了如何面对拒绝时，不让自己失望，并且坚持下去的技巧。这里我们也一起和大家分享。

 每一场新的冒险都很艰难，但是成功的原则往往是一样的。

经营一家创业公司可能会让你看起来像是埃及石柱上的雕像：你的身体朝着一个方向，可是你的头却要不断地扭向后方，看看自己是不是犯下了什么错误。

想少花点时间回头查看自己做错了什么吗？遵从成功创业企业的经典原则吧：

1. 金钱可能成为失败的根源。

我知道——资本密集型企业可能需要大量的资金。但是绝大部分的企业都只需要一点点启动资金。一位从事风险投资的朋友认为启动资金的数量和创业企业的长期成功成反比关系。

当你有钱烧的时候，短期的成功很容易获得。如果没有大量的现金，你可以努力解决问题，并且从这些问题的解决中获益，而不仅仅是用钱摆平。

2. 坐而思不如起而行。

详细的计划很伟大，但是事情会发生变化，绝大部分企业家都不会在适应现实之前制订超过三步行动的计划。（我曾经创办了一家公司，希望能够为出版社提供书本设计服务；结果是我转行开始写书了。）

花一些时间规划，花更多的时间做事。如果你不确定，做些事情——然后做出适当的反应。陷入沉思、权衡和评估很容易，也很容易让你脱离业务。