这是一句没有任何一个销售人员希望从客户那里听到的话。这种时候你要保持清醒。

“这已经超出了我的期望。”你听过这句话吗？

你当然听到过。这是一个标准的回答，世界各地的销售人员每年要无数次地听到这句话，它通常是出现在销售人员提交或说明了报价之后。很坦率地说，对于目标客户来说，这是一种很可以理解的反应——特别是那些对你提供的产品或服务并不熟悉或者经验并不丰富的客户。

是什么让他们做出了这样的反应？

缺少了解：如果买家不真正了解这个问题，他或者她就没办法把解决方案的价格和它带来的价值联系到一起。因此，每个数字都有可能是错的。

没有其他的方法自卫：买家的这种反应通常针对的不仅仅是价格本身，而是他们觉得这会是那些自己必须要与之解释或者汇报这些报价的人的反应。

下意识的谈判战术：一些人会把这种说法当成是他们的标准反应，无论价格多少都会这么说。

让目标客户大吃一惊是不好的。这对他们来说很糟糕，因为这让他们退缩，这对于你来说也很糟糕，因为你会受到退让的诱惑——或者更糟糕的是，让你发现你根本就是浪费了自己的时间。

每个销售人员都应该精通五种经典的促成交易的方法。

很多销售人员惧怕询问潜在客户是否愿意采购。原因很简单：他们在内心里很害怕对方的回答是否定的，那么他们为了这个机会所付出的一切努力工作都白费了。

毕竟，如果你不捅破这层纸，你就依旧可以享受幻想自己会赢得这笔生意的快乐。
结果是，一些销售人员始终犹豫不决，希望客户能够积极主动地说，“这是我的钱，把那个产品给我！”（这几乎不可能发生。）

因为达成交易是如此重要，每个销售人员都应该知道下面这五个经典的促成交易的方法，也应该了解应该在什么实用实用它们。下面是这五种方法：

1． 假定交易的促成方式

观点：你问这样的问题，如果客户回答，就等于含蓄地表明可能采购。

例子：“请帮我弄明白你们的流程以及你们公司如何才会购买这种产品。”

最佳用途：当你并不确定客户是否被说服的时候。问问这些细节可以帮助你了解客户是否会决定购买或者允许进一步地考虑。但是要注意一点：如果你提问的方式太过笨拙，会让对方感觉你试图操纵他/她。

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