Tom Searcy
由于预算依旧紧张，企业现在不愿意采用新技术，除非有非常吸引人的理由。销售大师Tom Searcy分享了五种方法，这些方法将能够帮助你实现销售。
最近，我得到一个机会联系来自iQuoteXpress的John Diaz，我们讨论了不断变化的销售技术世界。曾经的推销技术都是关于软件演示和商业案例演示的。事实上，当你考虑到云计算、SaaS、和对移动的旺盛需求的时候，情况仍然如此，但是事情却变得更加复杂、也更具挑战性。下面是针对新环境的五种技术推销方法。
一家企业能够以多快的速度实施一项新的技术解决方案决定了它对于买家的价值。每个人都能够演示技术的功能。真正的价值点在于：你如何能够用最平稳、最快的方式实施这一技术方案？展示你的变化管理策略是一种非常令人信服的方式促动人们采购你推销的技术。是最终用户而不是IT人员决定公司的价值观。你一定要清楚地说明你将如何加速最终用户的使用，那么你就有更多的机会赢得这笔生意。
GeoffreyJames
客户很少会告诉你什么对他们来说是真正重要的，但是新的研究表明了他们的基本欲望。
大家都知道销售意味着满足客户的需求。但是，如果你假设最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在业务讨论中谈论的需求的话，你就大错特错了。
根据Chally Group（顺便说一句，我正在同他们的CEO合作写一本书）的研究，客户通常有六种很少直接表述出来的需求，但它们却是客户关系的真正基础：
客户痛恨那种“赢了单子就跑”的销售。如果他们是和你合作，当某些事情出问题的时候，他们就不希望你把事情推给“销售支持”或者其他任何人。
客户讨厌被审问。永远不要指望你的客户回答任何一个你可以自己研究的问题。
GeoffreyJames
当你与潜在客户进行对话（或者是一系列的对话）的时候，把这些问题加入到你的对话中。一旦你已经得到了问题的答案，你会确切地知道把潜在客户转变成客户必须做什么事情。
不管你是在向客户销售产品，向你的老板推荐你的想法还是把你自己销售给雇主，我们都是在销售。以下是如何完成交易的方法。
你可能没有意识到这一点，但是你的职业生涯中最关键的转折期都涉及到销售。无论你是在向一个客户销售一个产品或者一项服务，还是向你的管理者或者投资者推荐一个想法或计划，还是把你自己推销给一个雇主，你的销售能力将会对你的成功起到重要作用。
不幸的是，大多数人生来并不具备销售基因。不仅如此，销售还有一种不好的名声。我记得在我几十年在工程管理行业工作之后，我告诉我的父母我打算进入销售行业的时候。最初电话里是死一般的沉寂。然后我的爸爸说：“你的意思是像一个汽车推销员吗？”
回头再看这件事，结果证明这是我的整个职业生涯中最好的举动。销售教会我与他人建立联系，让他们因为一个想法而聚到一起协商并且完成交易。我把这些都很好地运用到我做高级主管和管理咨询的职业中。你也能。
要销售任何东西给任何人，你都需要了解四个基本概念。学习这四个基本概念、练习它们，最重要的是通过决定如何将他们融入到你自己的DNA、你自己的情况和你想要达到的目标中让它们独一无二。你被迷住了吗？很好。这就是我的想法。
Facebook,、Twitter和 LinkedIn都是有用的工具，但是建立业务关系需要个人接触。
社交媒体可能是非常流行的东西，但是网络熟人可能不会利用他们在网络上的名声帮助你建立你的业务。这需要更多的个人接触。
业务“网络”并不是有多少人知道你的名字的事情；根据畅销书《不要再打冷电话》（No More Cold Calling）的作者乔安妮布莱克（Joanne Black）的说法，业务网络是有多少网络能给你带来客户或者帮助你在事业上取得进步的事情。
根据布莱克的说法，有四种类型的人会足够地相信你从而给你推荐别人。以下就是这四种人，根据“网络”价值递减列出：
有一些客户已经与你做过足够多的交易，毫无疑问他们知道你是一个有价值且值得信任的资源。
你的密友（希望）知道你值得信赖，因此愿意使用他们的关系帮助你摆脱困境。这些人不那么有价值，因为他们可能有一点偏见。
在这种情况下，你有一个“信任残余”，因为原来的推荐人已经支持你了。因为这是“一步之遥”的事情，这是一种更弱的联系。
社交媒体让中小企业可以大大在营销推广上节约成本。网上的好口碑可以迅速让企业被口口相传，也成为人们选择的参考。但是互联网上，那些负面评论，尤其是那些说的有鼻子有眼的内容，如果在一些平台性的网络媒体上出现，这对于小企业来说，更会成为一个危机。如何化解这样在社交媒体上的用户抱怨，不仅是中小企业需要关注的，随着社交媒体被越来越广泛地接受，大型企业在进行营销的过程中，也是需要密切留意的。因为处理不好，很容易让一些本来不算大事的事情发酵，成为一发不可收拾。
这里，我们想和大家分享途易大探险公司的老板，CEO，Tige Young对于一个愤怒的客户抱怨的反应。这个抱怨来自斐济的乌沙乌湾，但是Tige的反应被著名投资人John Greathouse认为是最佳的公开回应。
途易大探险公司有着很好的线上名声，如果Tige对偶尔的负面评论不予理睬，其实也是可以理解的。但是，Tige没有忽视这个负面信息，他做了大量工作来构思回馈，使得这个反馈有大量的信息，还表达了适度的谦恭和幽默。
你打开电子商务网站，看见众多相同性质的，不同品牌的产品，你会如何选择？可能每个客户都有自己一套自认为不错的选择流程。那么对于企业而言，如何才能在在线品牌的汪洋大海中不致于被忽视呢? 这个问题成为很多企业关注的。
说实话，客户并不在意你，他们关心的是你对他们意味着什么。而这种所谓的意味什么就是讲述故事。当你在叙述公司的故事时，你会更加可靠。而当客户和你品牌有联系的时候，他们就会从你这里购买产品。
社交媒体可以让你在相当大的范围内讲述你的故事，和你的客户建立更牢固的关系。以往情况下，公司向大众讲故事的成本是昂贵的，因为只能通过非常大的媒体公司，但是讲故事通过唾手可得的社交媒体，让讲故事的几乎是免费的。
最近美国Likeable Media的CEO，Dave Kerpen总结了7种简单的方法可以让你成为社交媒体上更加印象深刻的故事讲述者。
不是每个人公司都是从一场婚礼开始，每个公司的起步都非常有趣，是从创始人和他的梦想开始。每个企业这样卑微的起步都有可能与客户产生共鸣。当一个客户听见你的公司是如何诞生的，他们能感受到与你立即的情感联系。
“销售就是从拒绝开始！”
“销售就要发挥死不要脸的精神、越挫越勇！”
……
甚至在一些销售管理层中，类似的观点也并不少见。
可是，除了一些特殊职业，其他行业似乎很少有这样的要求。难道销售属于特殊职业？
仔细想想也不难理解：销售想卖东西，客户不想掏钱。于是销售就需要坚忍不拔地让客户买东西，客户则需要坚持不懈地提出各种理由拒绝。
客户的这些理由，都可以定义为“异议”。比如：
我们需要请示一下领导。（其实根本不需要）
你的价格太贵了，我们买不起。（其实他们很有钱）
………
销售常犯的一个“政治方向”错误是将梳子卖给和尚，或者别人刚买了帕萨特，他却想卖给人家奔驰！前者是因为和尚没有梳头的“痛苦”，后者是因为买了帕萨特的，需要“代步”的痛苦不大。
除此之外，还有一些其他类型的异议，我们一一剖析。
经常会碰到这样的事，你觉得项目差不多了，可以向客户要单子了。但签约要求一提出，客户往往给你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、领导最近很忙，没时间审批……
GeoffreyJames
太多商业会议完全是在浪费时间。人们喋喋不休地在说，除了避免了真正有效率的工作以外没有达到什么效果。以下是一组让你的会议保持简明扼要切中要害的简单规则。
举行会议的唯一一个理由就是讨论问题并做出下一步做什么的决定。如果你不能确定你为什么要举行会议，那么就不要举行。
这个议程应该包括目标，其次是几个从一般到具体的问题（不超过7个问题）。
GeoffreyJames
学会如何管理你自己的情绪以及你周围的人的情绪。
你在工作中的快乐（正如在生活中的快乐一样）在很大程度上取决于你多么好地管理自己的情绪以及多么好地管理你周围的人的情绪。绩效咨询公司谢尔集团（Scher Group）总裁罗伯.谢尔（Rob Scher）建议称，为了达到这个目标，你必须培养你的“街头智慧”或者“情商”。以下是方法：
带着信心表达出你的情感和想法，不必在讨论中“获胜”。
识别并明白在任何给定的情况下你的感觉是什么样的，以及你为什么会有这样的感觉。
理解并欣赏别人的意见，即使你的意见完全不同的时候也应该如此。